商業談判的主要內容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價格 因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環節。那么，究竟是哪 一方應先報價？先報價好還是后報價好？還有沒有別的報價方法？

　　下面，我們詳細談一下這些問題。?

　　依照慣例，發起談判者應該先報價，投標者與招標者之間應由投標者先報，賣 方與買方之間應由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判 限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協議。比如：你報價一萬元，那么 ，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區的服裝商販，就大多采用先報價 的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。 考慮到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只需要有一個人愿意在160 元的基礎上討價還價，商販就能贏利賺錢。當然，賣方先報價也得有個 “度”，不能漫天要價，使對方不屑于談判——假如你到市場上問小販雞蛋多 少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌與他討價還價嗎？? 先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以后，可以把心中隱而 不報的價格與之比較，然后進行調整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手 段進行殺價。?

　　美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。公 司經理向他表示愿意購買這項專利權，并問他要多少錢。當時，愛迪生想：只 要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經理說：“您 一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一 說吧！”經理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當然是沒 費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發明創造提供了資金。?

　　先報價和后報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發制人 ”，一定要根據不同的情況靈活處理。?

　　一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價；如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己 的想法；如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此 道。當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術，準備著對方 來壓價；當顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少”，因 為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。?

　　先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言 表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的 保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術， 以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字 很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果說 每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。